番茄來了：做第三方客棧PMS 讓客棧用戶活躍度穩居第一
去年8月，繼旗下松果的PMS產品明星店長退出后，攜程再次由中軟好泰一起推出“客棧通”；隨后12月，去哪兒也后起追趕，利用在中低端住宿預訂市場的領先地位，在市場上大力“客滿滿”。而在此之前，藝龍投資原米途訂酒店團隊轉型之作“云掌柜”。至此，在線旅游酒店預訂三巨頭在客棧PMS市場展開全面交鋒。
和市場上大多有OTA背景的客棧管理系統不同，2013年4月推出的番茄來了是客棧PMS市場中唯一的第三方玩家。OTA背景的PMS在資源上有比番茄來了短時間無法比擬的先天優勢，例如強大的市場團隊、提高客棧排名、增加客源流量等資源支撐，市場環境下，客棧經營者一般不敢得罪背后的OTA而選擇主動配合。而最終的結果就是，客棧老板為了不放棄多家在線分銷渠道，不得不注冊多家PMS。在多家OTA撕殺搶奪中，番茄來了這家低調的創業公司卻在一片紅海中異軍突起，由于沒有OTA站隊背景，借用中立者的優勢，反而獲得客棧主們信任。
據不完全統計，我國目前有35萬余家客棧，但大多數由農家樂、民宿、家庭旅館改建而來，規模往往較小，利潤和體量難以支撐分銷傭金，這使得客棧經營者更希望減少對OTA的依賴，通過直銷渠道獲取收益，尤其在旅游旺季，客棧會關閉其在OTA上的房源，以節省渠道費用。但PMS本身是為客棧的房態、財務、客戶關系、分銷渠道等進行信息化管理而存在，業內人士分析，如果使用OTA平臺提供的管理系統，等于客棧底牌被OTA平臺獲知，失去與渠道的博弈砝碼。這一點，直接影響了客棧主選擇成為哪一家PMS的粘性用戶。
但也許是看到巨頭紛紛駐扎而避開正面沖擊，作為第三方的創業團隊，番茄來了一直比較低調。“相比用戶量，所謂一萬、兩萬的節點，番茄來了更關心的是活躍度。如果注冊了系統但不使用、不活躍，那這樣的用戶數量并不能為我們帶來從質的提升。不盲目的追求用戶數，讓我們的用戶活躍度穩居行業第一，保持用戶粘性才是關鍵。”據番茄來了創始人陳俊透露，“番茄來了實現與多家OTA直連，覆蓋包括麗江、廈門、周莊等在內的大部分熱門旅游目的地，客棧用戶數量已超過一萬兩千家。”
和眾多競爭對手相比，番茄來了對外公布的注冊用戶數據并不那么漂亮，但從市場反饋數據來看，業內人士觀察到其活躍度為行業第一。看來對于這家非OTA背景的番茄來了公司來說，擁有數量眾多的優質活躍客棧用戶才是具有真正價值。值得關注的是，去年底開始，番茄來了動作頻頻，在行業內率先提出以客棧為旅游消費目的地入口，搭建旅游消費目的地消費平臺。此后綁定微信和WIFI設備提供商，在麗江、周莊兩地召開發布會，宣布與微信、智能路由器合作推出“智慧古鎮”試點，為平臺搭建進行不斷的嘗試。“我們的未來不在于訂房業務，番茄來了所做的是為客棧老板省錢，更要賺錢，去構建更龐大的生態系統。”陳俊曾公開表示，PMS已經為客棧老板提高工作效率，提供數據分析和服務，這就是在為老板省錢，而如何賺錢，“我們搭建的平臺，將為客棧經營者、供應商提供更大的商機。”#p#分頁標題#e#
未來番茄來了和OTA之間的競爭合作關系還存在變數；目的地消費，這個原本難啃的環節，番茄來了是否能解決旅游目的地產品的復雜性，產品參差不齊，服務能力有限等問題，我們還需要時間來驗證。
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