“zero to one” 去哪兒網(wǎng)首席戰(zhàn)略官趙軼璐致股東：公司有足夠的技術(shù)和平臺支
去哪兒網(wǎng)CSO趙軼璐
2015年將至，去哪兒網(wǎng)首席戰(zhàn)略官趙軼璐給去哪兒網(wǎng)的投資人寫了一封以“節(jié)日里的思索”為主題的公開信。最近幾周去哪兒網(wǎng)股價逆市上揚(yáng)接近20%，追蹤去哪兒網(wǎng)動態(tài)的投資人也越來越多，我們可以通過這封信一窺去哪兒網(wǎng)管理層對于目前行業(yè)競爭格局和公司戰(zhàn)略的看法。
對中國在線旅游行業(yè)來說，2014年是跌宕起伏的一年：從上半年的雙程大戰(zhàn)、途牛上市到年末攜程發(fā)出上市十年來的首次虧損預(yù)警以及去哪兒網(wǎng)宣布預(yù)計(jì)將在2016年下半年實(shí)現(xiàn)盈利——也許這是在線旅游行業(yè)新格局的元年。
近期幾家中國在線旅游上市企業(yè)在季度財(cái)報會紛紛討論到關(guān)于在線旅游行業(yè)競爭逐漸白熱化的趨勢，媒體上的相關(guān)討論也越來越多，有許多投資人也因此認(rèn)為這一行業(yè)前景不明，近期有價值縮水的風(fēng)險。
面對這樣的疑問，趙軼璐在信中以硅谷企業(yè)家、投資家彼得?泰爾的一本書開始，請投資者與她一起進(jìn)行思辨：在《從零到一》這本書中彼得?泰爾提出了一個格言式的問題：你在哪件重要的事情上與眾人的意見相左？從廣義上講，這可以是一個關(guān)于世界或人生的大問題，但是如果我們把視線聚焦于今天的中國在線旅游行業(yè)，我的回答會是：“大多數(shù)人都認(rèn)為競爭正變得越來越激烈，但事實(shí)并非如此。”
趙軼璐在信中對行業(yè)現(xiàn)狀和未來、去哪兒的核心競爭力、戰(zhàn)略、商業(yè)模式、未來前景做了全方位的解讀和闡述，并指出，對去哪兒而言，競爭在這個行業(yè)一直是如此激烈，沒有變得更多，也沒有變得更少。去哪兒的競爭對手們曾擁有更大的規(guī)模，更高的品牌知名度，更充足的資金，以及上市公司的地位，但是去哪兒堅(jiān)信通過技術(shù)與創(chuàng)新的力量可以重塑整個行業(yè)的生態(tài)與格局，并正在機(jī)票和酒店這兩個旅游行業(yè)最重要的垂直領(lǐng)域中逐步實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略。
與競爭對手不同，趙軼璐在信中強(qiáng)調(diào)去哪兒相信中國市場有著全世界最聰明的消費(fèi)者和供應(yīng)商，并因此堅(jiān)信公司的使命是提供能夠與他們的智慧相匹配的技術(shù)與平臺支持。
趙軼璐于2014年3月加入去哪兒網(wǎng)。上任后負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)公司資本市場運(yùn)作、投資者關(guān)系以及投資和并購等相關(guān)工作。
以下為致股東信全文：
“zero to one”
去哪兒網(wǎng)首席戰(zhàn)略官趙軼璐致股東的一封節(jié)日信
朋友們,
很高興在過去的幾周和大家見面，暢聊去哪兒的成長路徑和發(fā)展思路。感謝大家對于去哪兒一直以來的關(guān)注和支持。
大家或許讀過彼得?泰爾的《從零到一》，作者在書中提出了一個格言式的問題：你在哪件重要事情上與眾人的意見相左？從廣義上講，這可以是一個關(guān)于世界或人生的大問題，但是如果我們把視線聚焦于今天的中國在線旅游行業(yè)，我的回答會是：#p#分頁標(biāo)題#e#“大多數(shù)人都認(rèn)為競爭正變得越來越激烈，但事實(shí)并非如此。”
最近媒體和行業(yè)季報會上關(guān)于在線旅游競爭日趨白熱化的討論越來越多：關(guān)于紅包返現(xiàn)、線下品牌營銷（我們幾乎不做），數(shù)量不斷增長的銷售隊(duì)伍（我們2014年下半年只按計(jì)劃增加了很少的數(shù)量）等等。如果僅僅基于這些表面證據(jù)，投資人自然會認(rèn)為在線旅游是個前途不明，近期價值縮水的行業(yè)。
但是，這個結(jié)論忽略了一個重要的事實(shí)：對去哪兒而言，競爭在這個行業(yè)一直是如此激烈，沒有變得更多，也沒有變得更少。我們只是在選定的道路上，堅(jiān)定前行。
旅游是為數(shù)不多的幾個萬億級別的產(chǎn)業(yè)中的一個 ，這個行業(yè)最終可能出現(xiàn)相對穩(wěn)定的態(tài)勢：僅存少量的玩家，不完全的競爭。最終的回報是巨大的，但競爭者也一直是磨刀霍霍、彈藥充足。我們雖身處這場戰(zhàn)斗之中，但卻有著和對手們完全不同的商業(yè)哲學(xué)和商業(yè)模式。
去哪兒創(chuàng)立于2005年，當(dāng)時中國的兩大OTA巨頭已經(jīng)是上市公司，我們是以技術(shù)顛覆者的角色出現(xiàn)。在以后的日子里，我們始終把中國廣大消費(fèi)者的訴求作為設(shè)計(jì)我們戰(zhàn)略和產(chǎn)品的核心：中國消費(fèi)者往往比世界上其他消費(fèi)者都更關(guān)注產(chǎn)品的性價比；他們更樂于也更善于全身心擁抱新的產(chǎn)品和技術(shù)；他們在做較大金額的采購之前會做更細(xì)致的理性計(jì)劃和調(diào)研。
基于這樣的理解， 我們篤信技術(shù)的力量，并堅(jiān)持用技術(shù)服務(wù)于我們的消費(fèi)者和旅游產(chǎn)品供應(yīng)商。 我們建立了精干高效的比價交易平臺：首先是大規(guī)模地實(shí)現(xiàn)了分散的旅游產(chǎn)品的搜索和交易的全自動化；并打造了交易、服務(wù)和在線旅游社區(qū)三合一的移動平臺；現(xiàn)在我們基于大數(shù)據(jù)來實(shí)現(xiàn)動態(tài)定價，以理解、預(yù)測和影響消費(fèi)者的行為。技術(shù)創(chuàng)新是我們的根本，我們相信只有創(chuàng)新才能讓消費(fèi)者享受到超越當(dāng)下的旅游體驗(yàn)，也只有創(chuàng)新才能讓我們在不斷壯大的同時保證成本結(jié)構(gòu)的相對固定，通過技術(shù)撬動的經(jīng)營杠桿為我們的股東帶來回報。
機(jī)票是我們最早的業(yè)務(wù)線。和當(dāng)時的業(yè)內(nèi)巨頭比起來，創(chuàng)業(yè)之初的我們微不足道。競爭對手所擁有的資金與資源優(yōu)勢無比巨大，但是我們堅(jiān)持了自己的創(chuàng)新之路。得益于我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)的才智與堅(jiān)持不懈，以及審慎的研發(fā)支出，從2013年第三季度開始，我們超過了全部競爭對手，成為中國最大的機(jī)票銷售平臺。在機(jī)票領(lǐng)域，部分曾經(jīng)的競爭對手已經(jīng)淡出了消費(fèi)者的視野，而我們?nèi)栽谝灶I(lǐng)先于全行業(yè)的速度繼續(xù)成長。得益于技術(shù)創(chuàng)新的幫助，在我們的曾經(jīng)實(shí)際傭金僅略高于1%（遠(yuǎn)低于競爭對手平均5%傭金率）的情況下， 2013年第一季度以機(jī)票為主要業(yè)務(wù)的去哪兒就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。#p#分頁標(biāo)題#e#
酒店是我們的第二條戰(zhàn)線，我們不會四起戰(zhàn)火，在旅游行業(yè)為數(shù)不多的重要垂直領(lǐng)域步步為營是我們的戰(zhàn)略。如果要給去哪兒的2014年命名，2014年是去哪兒的“酒店直簽”年。到今年第三季度，我們已經(jīng)是中國第二大的酒店預(yù)訂平臺，而“直簽”已經(jīng)成為了我們業(yè)務(wù)的核心。我們在短短幾個季度里面就完成了“從零到一”的轉(zhuǎn)變。
每當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了明確的前進(jìn)方向時，我們就會堅(jiān)定地走下去。例如我們對于去哪兒SaaS平臺的推進(jìn)。最早去哪兒采取類似Kayak.com的解決方案，扎根于垂直搜索，用戶需要跳轉(zhuǎn)到供應(yīng)商網(wǎng)站完成預(yù)定。但是預(yù)測到移動互聯(lián)網(wǎng)時代這一模式可能存在的缺陷后，我們果斷采取行動，快速完成了SaaS的建設(shè)和推廣，用戶得以在去哪兒平臺直接完成交易。在移動互聯(lián)網(wǎng)井噴的2014年，我們?nèi)缙陧槃萆仙?，?014年第三季度，去哪兒55%的酒店訂單，43%的機(jī)票訂單和40%的收入都來自于移動端。
如今，我們繼續(xù)在酒店領(lǐng)域推行這一平臺戰(zhàn)略：將國內(nèi)為數(shù)眾多的分散的單體酒店接入去哪兒平臺，為他們提供移動互聯(lián)網(wǎng)時代的技術(shù)支持。我們的目標(biāo)是贏得更大的目標(biāo)市場。這些單體酒店占到了中國酒店間夜量的大部分，但是卻無法獨(dú)立完成互聯(lián)網(wǎng)化。如果僅僅局限于面向已完成互聯(lián)網(wǎng)化的酒店及在線旅游服務(wù)商做垂直搜索的業(yè)務(wù)模式，我們必將無法觸及更廣闊的酒店市場空間并面臨用戶集中的風(fēng)險。因此我們選擇了直簽這條道路，并且將繼續(xù)走下去。
再回到關(guān)于競爭的問題。經(jīng)年累月，我們的競爭對手們曾擁有更大的規(guī)模，更高的品牌知名度，更充足的資金，以及上市公司的地位；但是我們有和他們不同的東西：如雛牛一般的執(zhí)著，和如信徒般對技術(shù)重要性的篤念。我們相信中國市場有著全世界最聰明的消費(fèi)者和供應(yīng)商，而我們的使命是提供能夠與他們的智慧相匹配的技術(shù)與平臺支持。
我已經(jīng)和大家當(dāng)面交流過的細(xì)節(jié)，例如：市場紅包返現(xiàn)的白熱化程度在第四季度并沒有加劇，以技術(shù)為驅(qū)動核心、以自動化來提供高質(zhì)量服務(wù)的商業(yè)模式使我們在面對競爭對手員工數(shù)量的大幅增加時無需額外應(yīng)對等等，在此不再贅述。
更加重要的是，我想借這個機(jī)會，誠摯感謝你們的支持。你們一直在各種場合向我們提出有挑戰(zhàn)的問題。這些直指本質(zhì)的問題激發(fā)我們?nèi)ジ钊氲乃伎既绾芜\(yùn)營、如何應(yīng)對挑戰(zhàn)；而這些問題本身也成為我們的創(chuàng)意源泉。你們中有很多已經(jīng)是去哪兒的股東，我想再次感謝你們對去哪兒商業(yè)邏輯的認(rèn)同和對我們能夠?qū)崿F(xiàn)這一戰(zhàn)略的信任，特別是考慮到去哪兒的故事才剛剛開始。我們期待在既定的戰(zhàn)略上更加有力地前行，期待和你有更多的交流、更深入的辯論和更量化的分析。#p#分頁標(biāo)題#e#
期待和你在2015共同成長！
趙軼璐
去哪兒首席戰(zhàn)略官
加入去哪兒網(wǎng)前，趙軼璐曾擔(dān)任高盛投資銀行部的執(zhí)行董事，負(fù)責(zé)開拓客戶關(guān)系并帶領(lǐng)了眾多重大項(xiàng)目的執(zhí)行。此外，她曾在《紐約時報》美國總部擔(dān)任記者并獲行業(yè)優(yōu)秀報道獎。趙軼璐擁有耶魯大學(xué)學(xué)士學(xué)位和哈佛大學(xué)法學(xué)院法律博士學(xué)位。
（來源：財(cái)經(jīng)網(wǎng)）
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