“zero to one” 去哪兒網首席戰略官趙軼璐致股東：公司有足夠的技術和平臺支
去哪兒網CSO趙軼璐
2015年將至，去哪兒網首席戰略官趙軼璐給去哪兒網的投資人寫了一封以“節日里的思索”為主題的公開信。最近幾周去哪兒網股價逆市上揚接近20%，追蹤去哪兒網動態的投資人也越來越多，我們可以通過這封信一窺去哪兒網管理層對于目前行業競爭格局和公司戰略的看法。
對中國在線旅游行業來說，2014年是跌宕起伏的一年：從上半年的雙程大戰、途牛上市到年末攜程發出上市十年來的首次虧損預警以及去哪兒網宣布預計將在2016年下半年實現盈利——也許這是在線旅游行業新格局的元年。
近期幾家中國在線旅游上市企業在季度財報會紛紛討論到關于在線旅游行業競爭逐漸白熱化的趨勢，媒體上的相關討論也越來越多，有許多投資人也因此認為這一行業前景不明，近期有價值縮水的風險。
面對這樣的疑問，趙軼璐在信中以硅谷企業家、投資家彼得?泰爾的一本書開始，請投資者與她一起進行思辨：在《從零到一》這本書中彼得?泰爾提出了一個格言式的問題：你在哪件重要的事情上與眾人的意見相左？從廣義上講，這可以是一個關于世界或人生的大問題，但是如果我們把視線聚焦于今天的中國在線旅游行業，我的回答會是：“大多數人都認為競爭正變得越來越激烈，但事實并非如此。”
趙軼璐在信中對行業現狀和未來、去哪兒的核心競爭力、戰略、商業模式、未來前景做了全方位的解讀和闡述，并指出，對去哪兒而言，競爭在這個行業一直是如此激烈，沒有變得更多，也沒有變得更少。去哪兒的競爭對手們曾擁有更大的規模，更高的品牌知名度，更充足的資金，以及上市公司的地位，但是去哪兒堅信通過技術與創新的力量可以重塑整個行業的生態與格局，并正在機票和酒店這兩個旅游行業最重要的垂直領域中逐步實現自己的戰略。
與競爭對手不同，趙軼璐在信中強調去哪兒相信中國市場有著全世界最聰明的消費者和供應商，并因此堅信公司的使命是提供能夠與他們的智慧相匹配的技術與平臺支持。
趙軼璐于2014年3月加入去哪兒網。上任后負責領導公司資本市場運作、投資者關系以及投資和并購等相關工作。
以下為致股東信全文：
“zero to one”
去哪兒網首席戰略官趙軼璐致股東的一封節日信
朋友們,
很高興在過去的幾周和大家見面，暢聊去哪兒的成長路徑和發展思路。感謝大家對于去哪兒一直以來的關注和支持。
大家或許讀過彼得?泰爾的《從零到一》，作者在書中提出了一個格言式的問題：你在哪件重要事情上與眾人的意見相左？從廣義上講，這可以是一個關于世界或人生的大問題，但是如果我們把視線聚焦于今天的中國在線旅游行業，我的回答會是：#p#分頁標題#e#“大多數人都認為競爭正變得越來越激烈，但事實并非如此。”
最近媒體和行業季報會上關于在線旅游競爭日趨白熱化的討論越來越多：關于紅包返現、線下品牌營銷（我們幾乎不做），數量不斷增長的銷售隊伍（我們2014年下半年只按計劃增加了很少的數量）等等。如果僅僅基于這些表面證據，投資人自然會認為在線旅游是個前途不明，近期價值縮水的行業。
但是，這個結論忽略了一個重要的事實：對去哪兒而言，競爭在這個行業一直是如此激烈，沒有變得更多，也沒有變得更少。我們只是在選定的道路上，堅定前行。
旅游是為數不多的幾個萬億級別的產業中的一個 ，這個行業最終可能出現相對穩定的態勢：僅存少量的玩家，不完全的競爭。最終的回報是巨大的，但競爭者也一直是磨刀霍霍、彈藥充足。我們雖身處這場戰斗之中，但卻有著和對手們完全不同的商業哲學和商業模式。
去哪兒創立于2005年，當時中國的兩大OTA巨頭已經是上市公司，我們是以技術顛覆者的角色出現。在以后的日子里，我們始終把中國廣大消費者的訴求作為設計我們戰略和產品的核心：中國消費者往往比世界上其他消費者都更關注產品的性價比；他們更樂于也更善于全身心擁抱新的產品和技術；他們在做較大金額的采購之前會做更細致的理性計劃和調研。
基于這樣的理解， 我們篤信技術的力量，并堅持用技術服務于我們的消費者和旅游產品供應商。 我們建立了精干高效的比價交易平臺：首先是大規模地實現了分散的旅游產品的搜索和交易的全自動化；并打造了交易、服務和在線旅游社區三合一的移動平臺；現在我們基于大數據來實現動態定價，以理解、預測和影響消費者的行為。技術創新是我們的根本，我們相信只有創新才能讓消費者享受到超越當下的旅游體驗，也只有創新才能讓我們在不斷壯大的同時保證成本結構的相對固定，通過技術撬動的經營杠桿為我們的股東帶來回報。
機票是我們最早的業務線。和當時的業內巨頭比起來，創業之初的我們微不足道。競爭對手所擁有的資金與資源優勢無比巨大，但是我們堅持了自己的創新之路。得益于我們技術團隊的才智與堅持不懈，以及審慎的研發支出，從2013年第三季度開始，我們超過了全部競爭對手，成為中國最大的機票銷售平臺。在機票領域，部分曾經的競爭對手已經淡出了消費者的視野，而我們仍在以領先于全行業的速度繼續成長。得益于技術創新的幫助，在我們的曾經實際傭金僅略高于1%（遠低于競爭對手平均5%傭金率）的情況下， 2013年第一季度以機票為主要業務的去哪兒就已經實現了盈利。#p#分頁標題#e#
酒店是我們的第二條戰線，我們不會四起戰火，在旅游行業為數不多的重要垂直領域步步為營是我們的戰略。如果要給去哪兒的2014年命名，2014年是去哪兒的“酒店直簽”年。到今年第三季度，我們已經是中國第二大的酒店預訂平臺，而“直簽”已經成為了我們業務的核心。我們在短短幾個季度里面就完成了“從零到一”的轉變。
每當我們發現了明確的前進方向時，我們就會堅定地走下去。例如我們對于去哪兒SaaS平臺的推進。最早去哪兒采取類似Kayak.com的解決方案，扎根于垂直搜索，用戶需要跳轉到供應商網站完成預定。但是預測到移動互聯網時代這一模式可能存在的缺陷后，我們果斷采取行動，快速完成了SaaS的建設和推廣，用戶得以在去哪兒平臺直接完成交易。在移動互聯網井噴的2014年，我們如期順勢上升，在2014年第三季度，去哪兒55%的酒店訂單，43%的機票訂單和40%的收入都來自于移動端。
如今，我們繼續在酒店領域推行這一平臺戰略：將國內為數眾多的分散的單體酒店接入去哪兒平臺，為他們提供移動互聯網時代的技術支持。我們的目標是贏得更大的目標市場。這些單體酒店占到了中國酒店間夜量的大部分，但是卻無法獨立完成互聯網化。如果僅僅局限于面向已完成互聯網化的酒店及在線旅游服務商做垂直搜索的業務模式，我們必將無法觸及更廣闊的酒店市場空間并面臨用戶集中的風險。因此我們選擇了直簽這條道路，并且將繼續走下去。
再回到關于競爭的問題。經年累月，我們的競爭對手們曾擁有更大的規模，更高的品牌知名度，更充足的資金，以及上市公司的地位；但是我們有和他們不同的東西：如雛牛一般的執著，和如信徒般對技術重要性的篤念。我們相信中國市場有著全世界最聰明的消費者和供應商，而我們的使命是提供能夠與他們的智慧相匹配的技術與平臺支持。
我已經和大家當面交流過的細節，例如：市場紅包返現的白熱化程度在第四季度并沒有加劇，以技術為驅動核心、以自動化來提供高質量服務的商業模式使我們在面對競爭對手員工數量的大幅增加時無需額外應對等等，在此不再贅述。
更加重要的是，我想借這個機會，誠摯感謝你們的支持。你們一直在各種場合向我們提出有挑戰的問題。這些直指本質的問題激發我們去更深入的思考如何運營、如何應對挑戰；而這些問題本身也成為我們的創意源泉。你們中有很多已經是去哪兒的股東，我想再次感謝你們對去哪兒商業邏輯的認同和對我們能夠實現這一戰略的信任，特別是考慮到去哪兒的故事才剛剛開始。我們期待在既定的戰略上更加有力地前行，期待和你有更多的交流、更深入的辯論和更量化的分析。#p#分頁標題#e#
期待和你在2015共同成長！
趙軼璐
去哪兒首席戰略官
加入去哪兒網前，趙軼璐曾擔任高盛投資銀行部的執行董事，負責開拓客戶關系并帶領了眾多重大項目的執行。此外，她曾在《紐約時報》美國總部擔任記者并獲行業優秀報道獎。趙軼璐擁有耶魯大學學士學位和哈佛大學法學院法律博士學位。
（來源：財經網）
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