登陸美國納斯達克兩個月，國內(nèi)在線旅游網(wǎng)站途牛旅游網(wǎng)的股價一路高漲。目前，途牛股價已成功翻番。這與今年以來途牛重點發(fā)力旅游特賣密切相關(guān)。從4月11日特賣頻道試運營，到6月提出升級平臺戰(zhàn)略，再到7月途牛特賣頻道正式上線，“途牛特賣”令在線旅游企業(yè)看到了新的銷售模式。一時之間，去哪兒網(wǎng)、攜程、驢媽媽等在線旅游企業(yè)紛紛開通特賣頻道，但旅游業(yè)內(nèi)對此最多的評價卻是“噱頭為主，難以持久”?？此魄熬笆愕穆糜涡袠I(yè)唯品會概念，究竟能夠維持多久？

價格

途牛低價“甩尾”嘗甜頭

北京商報記者登入途牛特賣頻道看到，眼花繚亂的尾單產(chǎn)品正在以各種低價充斥著網(wǎng)站頁面。如“青島-澳大利亞凱恩斯10日游”產(chǎn)品，原價17299元/人，現(xiàn)價僅需11696元/人，折扣為6.8折?！盎始壹永毡群Ｑ笏痔柹虾?濟州-福岡-長崎-上海5晚6天”產(chǎn)品，原價8299元/人，現(xiàn)價3999元/人，折扣為4.8折。而“南京-曼谷/芭堤雅5晚6天浪漫游”產(chǎn)品，更是達到了3.7折，原價2680元/人，現(xiàn)價994元/人。

途牛網(wǎng)相關(guān)負責人向北京商報記者介紹，截至5月20日，途牛特賣頻道已與數(shù)百家供應(yīng)商成功聯(lián)手，推出了近百款特賣產(chǎn)品，價格有優(yōu)勢產(chǎn)品100%售賣的高銷售率，獲得了合作供應(yīng)商的一致好評。試運營三個月以來，特賣頻道已經(jīng)做到每天上線20款尾貨新品、數(shù)百席位的2款爆款，供應(yīng)商通過特賣頻道推出的爆款和尾貨產(chǎn)品，覆蓋了國內(nèi)和出境超過50個熱門目的地，5月預(yù)訂人數(shù)環(huán)比4月上漲近20倍。

途牛網(wǎng)一時間風(fēng)光無兩，而這樣的模式也讓人依稀看到了另一家以尾單成名的電商網(wǎng)站—唯品會。

據(jù)了解，正是在資本市場備受青睞的唯品會，令途牛產(chǎn)生了在旅游行業(yè)效仿其模式的想法。4月11日，途牛特賣頻道上線試運營，與唯品會不同的是，途牛旅游網(wǎng)賣的尾貨是旅游度假產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士認為，途牛股價的暴漲很大程度上得益于其傍上唯品會的概念。眾所周知，唯品會依靠為品牌商清理庫存的概念，憑借“尾品特賣”的模式，其股價從最初的4.6美元一路飆漲至近期的200美元。途牛也依靠著唯品會的概念，從最低的8.52美元漲到18美元以上，實現(xiàn)股價翻倍。

在途牛高層的眼中，其特賣頻道的“錢景”更是不可限量，據(jù)途牛網(wǎng)副總裁陳福煒介紹，旅游行業(yè)比實體商品更需要唯品會模式的平臺，來消化行業(yè)普遍存在的因供應(yīng)商控位而造成的庫存壓力，以便及時回籠資金，擴大產(chǎn)品規(guī)模。旅游行業(yè)上游供應(yīng)商的庫存占比大概在5%左右，整個旅游尾貨市場的規(guī)模在50億-100億元，具有很大的潛在利益市場，“旅游特賣會”還是一片藍海。#p#分頁標題#e#

模式

尾單特賣附屬常規(guī)分銷

然而業(yè)內(nèi)目前公認的一個事實是，旅游尾單特賣還難以維持一個企業(yè)的生存。浸淫在尾單特賣市場中的途牛，顯然比任何人都要清楚旅游業(yè)尾單特賣的痛點。雖然途牛依舊大張旗鼓地打造旅游業(yè)唯品會，但其尾單模式的作用正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

一位投資人士指出，途?；蛟S是借唯品會的概念拉高股價，獲取資本上的短期收益，從而用獲得的資金做未來的布局。唯品會在華爾街上創(chuàng)造了神話，而大部分投資人并不懂服裝特賣與旅游產(chǎn)品特賣的區(qū)別。事實上，途牛的股價漲到18美元左右之后，已經(jīng)漸漸趨于平穩(wěn)。

除了依靠唯品會概念炒作股價之外，勁旅咨詢CEO魏長仁表示，途牛更希望旅游尾單特賣模式為其網(wǎng)站引來流量。目前，特賣產(chǎn)品在途牛PC端及App端均有銷售，而尾貨產(chǎn)品僅在途牛App客戶端有售。眾所周知，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，App流量的引入才是未來的關(guān)鍵。

對于這種說法，途牛相關(guān)負責人并未給予正面承認，只是表示，途牛特賣頻道是突破式經(jīng)營的創(chuàng)新模式，可謂“一箭三雕”，用戶直接享受到商家?guī)淼睦?，而途牛和供?yīng)商則是看中了背后的關(guān)聯(lián)效益和合作共贏。

不過在一位在線旅游經(jīng)營者眼中，從途牛的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，盡管其一直在宣傳旅游唯品會的概念，但是途牛的本質(zhì)仍是常規(guī)旅游產(chǎn)品的分銷商。這也意味著，途牛的尾單特賣與常規(guī)旅游產(chǎn)品分銷存在左手打右手的問題，特賣是常規(guī)旅游產(chǎn)品的增值附屬產(chǎn)品，兩方面業(yè)務(wù)上有一些沖突，途牛一旦做大尾單特賣，就會瓜分自己在常規(guī)旅游產(chǎn)品上的分銷力度。

公開資料顯示，目前途牛共有8萬余種旅游產(chǎn)品供消費者選擇，而其每天上線的20款尾貨新品及百款的特賣產(chǎn)品在總業(yè)務(wù)中所占的比例可想而知。途牛依靠原有的模式，在2013年獲得了19.62億元的營收，但其2013年的毛利率僅為5%，凈虧損為7960萬元。如果途牛全面轉(zhuǎn)型尾單特賣，面對更低的毛利率，經(jīng)營壓力將會更大。

魏長仁表示，途牛看重的是尾單特賣產(chǎn)品席位非常有限的特點，熱門的產(chǎn)品在幾分鐘內(nèi)被搶光是很常見的。消費者被尾單特賣產(chǎn)品具有沖擊力的價格吸引至途牛后，由于搶不到訂單，其中一部分消費者就會轉(zhuǎn)化為途牛常規(guī)旅游產(chǎn)品的消費者。目前，途牛已經(jīng)將重點擴張的目標轉(zhuǎn)移到二三線城市，而二三線城市的消費者對于價格的敏感度很高。

盈利

尾單產(chǎn)品難成核心盈利點

在業(yè)內(nèi)人士看來，途牛口中50億-100億元規(guī)模的旅游尾貨市場，其實難以成為企業(yè)的核心盈利點，從而支撐起整家公司的營收。

Travelzoo旅游族中國區(qū)CEO洪維介紹，旅游產(chǎn)品尾單由來已久，雖然旅行社在從產(chǎn)品制定商拿取產(chǎn)品時會對自身的分銷能力進行預(yù)估，但難免有預(yù)估過高的時候，再加上旅游淡季、突發(fā)事件等原因，這就造成了旅游尾單的存在。#p#分頁標題#e#

究竟什么才是旅游尾單？北京商報記者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前能夠產(chǎn)生旅游尾單的主要有三種情況，首先由于旅行社通常會進行類似飛機包機或?qū)⒕频臧抠I斷的大規(guī)模采購，但產(chǎn)品一直出現(xiàn)少量余位未滿，或客人臨時退團，旅行社為降低損失將余下位置以優(yōu)惠價售賣，但這種渠道流出的尾單出發(fā)時間較緊迫，如國內(nèi)游很多時候是三五天內(nèi)就要出發(fā)；其次為航空公司、酒店推出的機票或酒店單獨銷售的旅游尾單，這其實是航空公司和酒店慣用的方式，通常是在入住日期前一兩天內(nèi)預(yù)訂的房價會有特別優(yōu)惠，也有酒店熱衷于推出在入住當天下午6時后預(yù)訂享優(yōu)惠房價；最后則是旅行批發(fā)商打包產(chǎn)品進行分銷而剩下的產(chǎn)品，通常在淡季時，旅行批發(fā)商會提前將部分分銷到旅行社等各個渠道剩下的產(chǎn)品進行低價拋售，與旅行社的尾單相比，這種尾單產(chǎn)品的出發(fā)時間會更長，更具時間優(yōu)勢。

事實上，途牛并不是國內(nèi)第一家做旅游特賣的網(wǎng)站，早在其推出旅游特賣的概念之前，愛旅行網(wǎng)、來來會等網(wǎng)站就已經(jīng)在做這一概念。而旅游產(chǎn)品尾單，也是自從行業(yè)誕生以來便一直存在。一位供職于國內(nèi)大型旅行社的業(yè)內(nèi)人士表示，在沒有途牛、愛旅行網(wǎng)等特賣網(wǎng)站之前，旅行社的工作人員們會在臨近發(fā)團期時，以短信、電話的形式將這一產(chǎn)品低價推銷給身邊的親朋好友，這時產(chǎn)品的報價已經(jīng)基本接近底價。

從唯品會的營收構(gòu)成可以看出，其營收的40%來自于服裝行業(yè)，而服裝業(yè)恰恰是一個高庫存的行業(yè)。今年上半年的財務(wù)報表顯示，包含李寧、安踏、361°、特步、匹克等在內(nèi)的國內(nèi)42家上市類服裝紡織企業(yè)存貨總量高達483億元。而服裝行業(yè)的慣例是，庫存維持在45%以下即為合理。而與服裝行業(yè)相比，旅游行業(yè)并沒有如此龐大的庫存量。一位旅行社門店銷售表示，通常一條線路也只有5-10個席位的尾單，難以支撐起途牛的經(jīng)濟效益。

產(chǎn)品

真假難辨為難消費者

雖然途牛試圖效仿唯品會的尾貨特賣模式，但服裝特賣與旅游產(chǎn)品特賣存在著巨大的區(qū)別。一方面，服裝庫存的銷售周期比較長，而旅游產(chǎn)品庫存的銷售周期較短，消費者預(yù)訂完產(chǎn)品后要抓緊籌備簽證所需資料，甚至一些產(chǎn)品只有已辦理完簽證的消費者才有資格預(yù)訂，這實際上造成了消費者的不良體驗。

另一方面，唯品會主打的服裝業(yè)，毛利率可以達到50%，完全可以通過深度的折扣來震撼消費者。但正常旅游產(chǎn)品的毛利率僅僅15%左右，所以高折扣的旅游產(chǎn)品令不少業(yè)內(nèi)人士表示費解。旅行社相關(guān)人員介紹，旅游尾單價格看起來很誘人，但限制條件頗多，而且頗有一些隱性消費。比如，旅客到目的地之后還要額外交給當?shù)貙?dǎo)游數(shù)百元的“景點費”。#p#分頁標題#e#

旅游尾單也存在著諸多急促的不便。消費者淘到的便宜產(chǎn)品的出發(fā)日期通常都在一兩周之內(nèi)，這使得很多人無奈“錯失良機”，而出發(fā)時間稍晚一些的尾單，價格也相對貴一些。此外，與日期緊迫沒有時間準備相比，偏早或偏晚的航班也會降低游客的體驗度，如果淘到的尾單產(chǎn)品的出發(fā)城市并不在游客所生活的城市，這段距離的交通費則需要乘客自付。

盡管途牛的大部分產(chǎn)品在其他的特賣網(wǎng)站上無法找到相同的產(chǎn)品，但仍有一些其他特賣網(wǎng)站也售賣的產(chǎn)品，而北京商報記者對比這些產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，其價格體系非?；靵y。

例如，7月22日出發(fā)的“公主郵輪藍寶石公主號上海-濟州-上海3晚4天”產(chǎn)品，北京商報記者在去哪兒網(wǎng)、玩得福旅行網(wǎng)、窮游網(wǎng)上均看到了這一產(chǎn)品，其中去哪兒網(wǎng)標注原價4599元/人，現(xiàn)價3599元/人，供應(yīng)商為蘇州中國國際旅行社有限責任公司旗下的旅程網(wǎng)。在窮游網(wǎng)上，這款產(chǎn)品售價3299元/人，供應(yīng)商為郵輪海旅行網(wǎng)。而同一款產(chǎn)品雖然途牛網(wǎng)的現(xiàn)價也為3599元/人，但原價卻標為5999元/人，關(guān)于供應(yīng)商的信息也語焉不詳。

對此，魏長仁表示，目前特賣網(wǎng)站上的尾單構(gòu)成，大致分為三大組成部分，即真實的旅行社供應(yīng)尾單、網(wǎng)站貼錢做的尾單以及經(jīng)過包裝后的假尾單。網(wǎng)站自身貼錢做的尾單，事實上是為了博取消費者的眼球。而經(jīng)過包裝的假尾單，則已經(jīng)損害了消費者的體驗。

據(jù)麥途旅行網(wǎng)CEO陳勝介紹，旅游產(chǎn)品細節(jié)的千差萬別和難以量化，讓障眼法有了下手之處?！耙郧罢Ｗ龅娜毡韭糜我?000元/人，基本花費旅行社全包，住四星級酒店。而經(jīng)過包裝的假尾單，則將四星級酒店換為經(jīng)濟型酒店，往返乘坐紅眼航班，再壓縮一些成本，將產(chǎn)品售價做成3000元/人，相比6000元是特價5折了，但這5折是真的5折嗎？”對此，途牛相關(guān)負責人僅簡單地表示，途牛上線的特賣產(chǎn)品均由供應(yīng)商提供，途牛只負責線上售賣和提供價格建議。

行業(yè)觀察

途牛尾單能否“一箭三雕”

對于在線旅游借旅游尾單炒熱市場，傳統(tǒng)旅行社卻頗顯無奈。某旅行社一位銷售人員告訴北京商報記者，在線旅游企業(yè)有錢去貼補線路，制造尾單，但很多價格都是虛假的，比如你要預(yù)訂的時候?qū)Ψ骄驼f沒有了、提價了，價格不敏感的旅客就會購買。而旅行社尾單一般會到傳統(tǒng)渠道里去甩賣。這位銷售員說：“如果給電商，他們貼錢以后,價格甚至比我們給他們的價格還低，這很不利于旅行社的品牌保護?！?/p>

如今，途牛試圖在這一市場上掘金。按照途牛的規(guī)劃，旅行社可以在特賣平臺上自主制定尾貨產(chǎn)品，并自行定價。但途牛會給出指導(dǎo)價，通常特賣產(chǎn)品的指導(dǎo)價在市場價的5折左右。對于這部分業(yè)務(wù)，途牛目前沒有盈利的目標，只以交易產(chǎn)生的技術(shù)成本向供應(yīng)商收取2%的收付款手續(xù)費。#p#分頁標題#e#

不過，目前途牛上線的尾單，在整個旅游尾單市場里不過是九牛一毛，許多旅行社并不愿意將尾單交給途牛這樣的網(wǎng)站，甚至對途牛充滿抵觸，紛紛表示途牛的尾單模式難以長久。洪維表示，旅行社不接納、不看好途牛，是因為途牛的尾單模式永遠難以達到旅行社、消費者、途牛三者共贏的局面。在這一鏈條中，旅行社將原本可以用“親友團”的方式分銷出的尾單拿到途牛平臺上售賣，途牛賺取了傭金、消費者得到了優(yōu)惠，但旅行社卻沒有獲得任何利益。一旦旅行社將尾單毫無保留地交給途牛之后，充滿尾單的旅游市場很快就會將現(xiàn)有的價格體系打破。而途牛一旦掌握了話語權(quán)，做大尾單模式，必然會反過來“綁架”旅行社瓜分其利潤。

顯然，途牛官方并不這樣認為，其相關(guān)負責人對北京商報記者表示，特賣頻道會對旅行社供應(yīng)商起到很大的幫助作用，而非侵占其利益。當供應(yīng)商遇上一個僅剩少數(shù)席位、團期非常臨近的情況，相比賣不出去賠錢，及時降價“甩尾”將挽回更多損失。

魏長仁表示，事實上旅游業(yè)的庫存并沒有多到一定需要尋求合作方代理分銷的程度，就算有一天旅游產(chǎn)品尾單真的多到無以復(fù)加的地步，旅行社也更傾向于自己搭建平臺來銷售庫存。（來源：北京商報）