旅游經營管理
紅崖山聯盟：營銷聯動，客源互享
發布日期：2016-10-13
今年元旦假期，河北石家莊的紅崖山生態旅游度假區迎來了一群“特殊”的客人，他們是來自聯動合作景區云南騰沖高山茶園區輸送的游客。
據統計，今年元旦小長假，紅崖山共接待游客2萬人次，實現旅游收入350萬元，與去年同期相比增幅較大，而這些游客中，絕大多數都是聯動合作景區共享的客源。摸索合作模式拓展客源市場
紅崖山旅游度假景區位于河北省石家莊平山縣，該項目是河北紅崖山旅游開發有限公司為推動景區營銷投資32億元新建的旅游項目。
近幾年來，該景區通過與黑河北大荒農場、威海漁家、騰沖山茶園區等景區實施聯動營銷，實現了較快發展。
而提起聯動營銷的背景，河北紅崖山旅游開發有限公司總經理謝伏介紹，該景區有農家客棧、溫泉、小吃街、寺院等豐富旅游資源，如天桂山、淴淴水、西柏坡滑雪場、騰龍山等。
“但聯動營銷之前，紅崖山的客源卻只局限在京津冀晉傳統客源市場，客源范圍窄，且單打獨斗，競爭力不強，優勢不夠突出。”謝伏回憶說。
如何把優越的資源推出去，將更多的游客引進來，一直是謝伏思考的問題。
在新媒體、自媒體時代，在旅游活動已成為人們生活形態的時代，品牌聯動、聯合營銷已經成為旅游界的必然趨勢。在紅崖山生態旅游度假區管理團隊意識到這個問題后，他們開始抱著試一試的態度，嘗試與全國一些旅游景區實施聯動營銷。
“成立初衷很明確，就是把能產生共鳴的景區組織起來，解決客源少和營銷成本高的問題，重點讓大家資源共享。”河北紅崖山旅游開發有限公司營銷中心經理劉江波介紹說。
實際上，聯動景區之間合作模式以及聯動營銷內容對于合作的景區之間來講也是必須考慮的。
“就目前而言，我們與合作景區的聯動營銷模式包含品牌推廣合作和消費聯動兩種。”河北紅崖山旅游開發有限公司郭美芳介紹說，“品牌推廣中我們聯動景區之間會制作統一的品牌推廣內容，促銷方面，我們會采取聯票等方法。”
“去年我們成立了紅崖山聯盟基地，只要是在聯盟內合作營銷的景區，都能享有客源交換免費等額會員交流、公司分紅、基金返利等便利。”劉江波補充說。
“游客可以在聯盟內的任何景區間免費往返，這是我們聯盟營銷的最大優勢之一，比如一個在紅崖山景區度假的游客，只要在買斷的度假時間段以內，便可以享受到任意聯盟景區交換度假，而這些費用全部由我們聯盟景區共同承擔，這便是我們的客源交換免費。”
據了解，在聯動營銷模式下，紅崖山生態旅游度假區還推出了訂制旅行、專題游等。如，成立的紅崖山養老基地聯盟，合作景區推出了四季線路，使老年人在春夏秋冬四季都能休閑，包含了在紅崖山溫泉療養、在騰沖健步登山、在華嚴寺禪修養生、到北大荒農業采摘等活動。
劉江波說，京津冀一體化的政策以及高鐵、飛機等交通方式的改善給紅崖山生態旅游度假區的聯動營銷提供了契機。
突出差異化避免同質化
“我想任何游客，都不會希望自己旅游行程中的多個景區資源同質性太強。”河北紅崖山旅游開發有限公司楊少波坦言，“所以，一方面我們要避免聯動景區的同質化，同時我們更會關注相互之間的差異。”
據了解，與紅崖山生態旅游度假區聯動的景區中，不乏溫泉景區，“但是，我們互不競爭，各自都會在特色上做文章。”劉江波說，“如騰沖的溫泉以喀斯特溶洞溫泉為特色，做得有聲有色，突出了野趣、參與性和娛樂性；而我們的白鹿溫泉以文化體驗、水上娛樂為主。”
據了解，紅崖山生態旅游度假區在聯動營銷中也會考慮游客群體是否一致或者有交集。“游客的年齡、旅游目的、文化水平等，我們都會考慮，我們會與各個聯動的景區達成一致和共識。”謝伏強調，“例如一些景區適合團隊客人來游覽觀光，而另一些聯動景區卻以自駕和自助的游客為主，這種情況下，我們就不會刻意去分享或者推送客源。”
不同區域之間的景區進行資源共享，必然會遇到交通的問題，而紅崖山生態旅游度假區也考慮到了這種情況，“我個人認為，聯合營銷的景區之間最好是有路況較好的公路、高速公路、鐵路，景區之間有較多的公共交通工具，并且價格上要處于旅游者消費承受能力之內。”劉江波說。
除了交通方面的消費承受能力，“消費水平的總量也是一個值得考慮的問題。”郭美芳提到。紅崖山生態旅游度假區在景區聯動營銷中往往還會考慮營銷伙伴的數量，“在聯合營銷的伙伴數量選擇上，不要求數量多。因為游客的消費能力是有限的，過多數量的景區，意味著過多的支出，可能超出游客的消費水平。”
建立合作基金保障多方利益
劉江波介紹，紅崖山生態旅游度假區與聯動景區簽署了一系列協議，今后將建立合作交流聯動機制共同推動景區之間的合作共贏。
據了解，紅崖山生態旅游度假區與聯動景區簽署的協議中提出，在市場互動、監督協作方面展開合作，包括相互支持對方舉辦的旅游宣傳推廣活動；積極推進景區之間互送客源、信息共享；推進雙方旅游網站互聯互通；組織定期或不定期互訪，實現優勢互補。
“景區考慮選擇聯合營銷對象的時候，都不要帶著‘一廂情愿’的態度。”謝伏說，“聯動合作過程中誠意是首要的，聯動景區之間應該本著互利共贏的態度，互幫互帶。”
郭美芳也坦言，“聯動營銷中，利益分攤是一個敏感的話題。我們正在考慮建立共同基金，以避免不必要的紛爭。”
郭美芳堅持認為，聯動景區之間一定要有良好的溝通和相互的支持。
而眼下，春節將至，各大景區必然會迎來旅游的高峰時段，有了聯動營銷的成功嘗試，紅崖山生態旅游度假區也信心十足地做好了應對，劉江波介紹說，今年，紅崖山景區聯合西柏坡溫泉滑雪場景區推出了“冷熱混搭”的項目。
“溫泉游、滑雪是游客最熱衷的春節新時尚活動，我們景區的溫泉與西柏坡景區的滑雪場已經實施聯動，打算讓游客在-10℃的冷‘酷’中尋求30℃的‘烤’驗。”劉江波認真舉例講解著其聯動營銷。“今年我們專門推出了‘溫泉嬉雪嘉年華’，使溫泉康體旅游與冰雪旅游結合，讓游客在假期實現‘冰’與‘火’的完美結合。”
據統計，今年元旦小長假，紅崖山共接待游客2萬人次，實現旅游收入350萬元，與去年同期相比增幅較大，而這些游客中，絕大多數都是聯動合作景區共享的客源。摸索合作模式拓展客源市場
紅崖山旅游度假景區位于河北省石家莊平山縣，該項目是河北紅崖山旅游開發有限公司為推動景區營銷投資32億元新建的旅游項目。
近幾年來，該景區通過與黑河北大荒農場、威海漁家、騰沖山茶園區等景區實施聯動營銷，實現了較快發展。
而提起聯動營銷的背景，河北紅崖山旅游開發有限公司總經理謝伏介紹，該景區有農家客棧、溫泉、小吃街、寺院等豐富旅游資源，如天桂山、淴淴水、西柏坡滑雪場、騰龍山等。
“但聯動營銷之前，紅崖山的客源卻只局限在京津冀晉傳統客源市場，客源范圍窄，且單打獨斗，競爭力不強，優勢不夠突出。”謝伏回憶說。
如何把優越的資源推出去，將更多的游客引進來，一直是謝伏思考的問題。
在新媒體、自媒體時代，在旅游活動已成為人們生活形態的時代，品牌聯動、聯合營銷已經成為旅游界的必然趨勢。在紅崖山生態旅游度假區管理團隊意識到這個問題后，他們開始抱著試一試的態度，嘗試與全國一些旅游景區實施聯動營銷。
“成立初衷很明確，就是把能產生共鳴的景區組織起來，解決客源少和營銷成本高的問題，重點讓大家資源共享。”河北紅崖山旅游開發有限公司營銷中心經理劉江波介紹說。
實際上，聯動景區之間合作模式以及聯動營銷內容對于合作的景區之間來講也是必須考慮的。
“就目前而言，我們與合作景區的聯動營銷模式包含品牌推廣合作和消費聯動兩種。”河北紅崖山旅游開發有限公司郭美芳介紹說，“品牌推廣中我們聯動景區之間會制作統一的品牌推廣內容，促銷方面，我們會采取聯票等方法。”
“去年我們成立了紅崖山聯盟基地，只要是在聯盟內合作營銷的景區，都能享有客源交換免費等額會員交流、公司分紅、基金返利等便利。”劉江波補充說。
“游客可以在聯盟內的任何景區間免費往返，這是我們聯盟營銷的最大優勢之一，比如一個在紅崖山景區度假的游客，只要在買斷的度假時間段以內，便可以享受到任意聯盟景區交換度假，而這些費用全部由我們聯盟景區共同承擔，這便是我們的客源交換免費。”
據了解，在聯動營銷模式下，紅崖山生態旅游度假區還推出了訂制旅行、專題游等。如，成立的紅崖山養老基地聯盟，合作景區推出了四季線路，使老年人在春夏秋冬四季都能休閑，包含了在紅崖山溫泉療養、在騰沖健步登山、在華嚴寺禪修養生、到北大荒農業采摘等活動。
劉江波說，京津冀一體化的政策以及高鐵、飛機等交通方式的改善給紅崖山生態旅游度假區的聯動營銷提供了契機。
突出差異化避免同質化
“我想任何游客，都不會希望自己旅游行程中的多個景區資源同質性太強。”河北紅崖山旅游開發有限公司楊少波坦言，“所以，一方面我們要避免聯動景區的同質化，同時我們更會關注相互之間的差異。”
據了解，與紅崖山生態旅游度假區聯動的景區中，不乏溫泉景區，“但是，我們互不競爭，各自都會在特色上做文章。”劉江波說，“如騰沖的溫泉以喀斯特溶洞溫泉為特色，做得有聲有色，突出了野趣、參與性和娛樂性；而我們的白鹿溫泉以文化體驗、水上娛樂為主。”
據了解，紅崖山生態旅游度假區在聯動營銷中也會考慮游客群體是否一致或者有交集。“游客的年齡、旅游目的、文化水平等，我們都會考慮，我們會與各個聯動的景區達成一致和共識。”謝伏強調，“例如一些景區適合團隊客人來游覽觀光，而另一些聯動景區卻以自駕和自助的游客為主，這種情況下，我們就不會刻意去分享或者推送客源。”
不同區域之間的景區進行資源共享，必然會遇到交通的問題，而紅崖山生態旅游度假區也考慮到了這種情況，“我個人認為，聯合營銷的景區之間最好是有路況較好的公路、高速公路、鐵路，景區之間有較多的公共交通工具，并且價格上要處于旅游者消費承受能力之內。”劉江波說。
除了交通方面的消費承受能力，“消費水平的總量也是一個值得考慮的問題。”郭美芳提到。紅崖山生態旅游度假區在景區聯動營銷中往往還會考慮營銷伙伴的數量，“在聯合營銷的伙伴數量選擇上，不要求數量多。因為游客的消費能力是有限的，過多數量的景區，意味著過多的支出，可能超出游客的消費水平。”
建立合作基金保障多方利益
劉江波介紹，紅崖山生態旅游度假區與聯動景區簽署了一系列協議，今后將建立合作交流聯動機制共同推動景區之間的合作共贏。
據了解，紅崖山生態旅游度假區與聯動景區簽署的協議中提出，在市場互動、監督協作方面展開合作，包括相互支持對方舉辦的旅游宣傳推廣活動；積極推進景區之間互送客源、信息共享；推進雙方旅游網站互聯互通；組織定期或不定期互訪，實現優勢互補。
“景區考慮選擇聯合營銷對象的時候，都不要帶著‘一廂情愿’的態度。”謝伏說，“聯動合作過程中誠意是首要的，聯動景區之間應該本著互利共贏的態度，互幫互帶。”
郭美芳也坦言，“聯動營銷中，利益分攤是一個敏感的話題。我們正在考慮建立共同基金，以避免不必要的紛爭。”
郭美芳堅持認為，聯動景區之間一定要有良好的溝通和相互的支持。
而眼下，春節將至，各大景區必然會迎來旅游的高峰時段，有了聯動營銷的成功嘗試，紅崖山生態旅游度假區也信心十足地做好了應對，劉江波介紹說，今年，紅崖山景區聯合西柏坡溫泉滑雪場景區推出了“冷熱混搭”的項目。
“溫泉游、滑雪是游客最熱衷的春節新時尚活動，我們景區的溫泉與西柏坡景區的滑雪場已經實施聯動，打算讓游客在-10℃的冷‘酷’中尋求30℃的‘烤’驗。”劉江波認真舉例講解著其聯動營銷。“今年我們專門推出了‘溫泉嬉雪嘉年華’，使溫泉康體旅游與冰雪旅游結合，讓游客在假期實現‘冰’與‘火’的完美結合。”
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